Vous souhaitez vendre votre entreprise ? Dans ce dossier nous allons vous présenter les différents types d'acquéreurs que vous pourriez envisager.

Nous aborderons à la fois la cession interne et la cession externe, en relevant les questions à se poser pour réussir son projet, ainsi que les pièges à éviter.

1. Trouver un repreneur dans votre entreprise

a. Si vous transmettiez à vos proches ?

Avez-vous au sein de votre entreprise des membres de votre famille qui seraient susceptibles de prendre votre relais ? En ont-ils l’envie, les compétences ? Une transmission familiale peut concilier donation et cession si votre enfant n’a pas les moyens financiers actuels. La transmission peut aussi se faire par étapes.

Il faudra alors faire un bilan patrimonial afin de prendre en considération les autres enfants et la part leur revenant dans votre patrimoine, pour respecter les règles de dévolution successorale mais également afin de mettre dans les mains de votre enfant-repreneur non seulement les titres mais également le pouvoir de diriger…

La cession familiale apparaît comme la moins risquée, mais elle n’est pas très utilisée en France : 22% seulement des cessions sont intra familiales (cf Baromètre de la Transmission CNCFA EPSILON RESEARCH). En effet, un des freins souvent mis en avant ,outre l’aspect financier, est la tranquillité d’esprit du cédant qui ne se sent pas complètement libéré de ses obligations envers sa société et ses enfants.

b. N’y a-t-il pas parmi vos salariés, vos cadres, une personne qui pourrait relever le défi ?

Tout d’abord ce sont les aspects financiers qui vous viennent en tête. Votre salarié aura-t-il les moyens de reprendre ? Là encore, une transmission aux salariés peut se faire par étape avec une cession progressive des titres, ou l’utilisation d’outils d’ingénierie financière leur permettant d’accéder au capital de votre entreprise, comme les BSPCE, les attributions d’actions gratuites…. Vous pouvez également leur consentir dans une certaine mesure un crédit vendeur sur la partie qui ne serait pas finançable par les banques.

Mais une question primordiale est celle de leurs compétences à manager une équipe et de leur légitimité au sein de l’équipe actuelle, de leurs compétences également en matière de gestion, en matière commerciale et technique. Le dirigeant est souvent l’homme-orchestre. Si ce n’est pas le cas, l’équipe d’encadrement doit être présente et structurée.

Enfin, sont-ils réellement motivés et prêts à prendre de nouveaux risques liés à un mandat social ? Ont-ils l’appui de leur famille ?

2. Comment faire pour trouver un repreneur externe ?

Il existe là encore plusieurs axes de recherche : il faudra faire le bon choix entre personne physique, entreprise et investisseur.

a. Cession à une personne physique

L'avantage d’un "acquéreur personne physique" réside essentiellement dans le fait qu'il y a de grandes chances pour qu'il garde l'ensemble de vos équipes, et qu'il se maintienne dans les locaux (dont vous êtes certainement propriétaire…). Mais il est probable qu’il ne vous offrira pas la même sécurité en termes de financement qu'une entreprise.

Il conviendra de valider plusieurs points lors des entretiens : son apport financier disponible (soit environ un tiers du prix minimum), valider la crédibilité de son profil pour les banques : a -t- il l’expérience suffisante dans le métier, en matière de gestion ? Son business plan est-il solide, ambitieux mais pas trop ? Est-il accompagné par des experts pour son projet, expert-comptable, avocat, cabinet de fusion-acquisition ?

b. Cession à une société en croissance externe.

Céder à un confrère présente bien des avantages : notamment celui du financement dans la plupart des cas. En effet, sa trésorerie, les économies d’échelle générées par les synergies entre vos deux structures sont autant d’atouts pour obtenir un financement auprès des établissements financiers. Il est également légitime que vous obteniez de sa part des renseignements sur ses projets et ses états financiers.

Le fait qu’il connaisse bien votre activité peut permettre une meilleure négociation des garanties d’actif et de passif. J’attire cependant votre attention sur le fait que la surcote de prix n’est pas toujours systématique...sauf si votre société a un attrait stratégique comme un chiffre d’affaires représentatif, un savoir faire particulier, des brevets ou marques de valeur…

Par ailleurs, le problème de la confidentialité des informations transmises par vos soins lors de l’étude de votre société, ainsi que le seul fait de vous dévoiler comme cédant peuvent avoir des conséquences négatives sur votre activité, sur vos équipes, vos clients et vos fournisseurs. Il conviendra donc d’être particulièrement prudent dans votre approche d’acquéreurs potentiels et dans le processus même de transmission.

c. Cession à un fonds d’investissement

Si votre projet est de rester encore quelques années dans votre entreprise et que celle-ci présente une réelle capacité de développement et une structure pérenne en terme organisationnel et financier, vous pourriez envisager la rencontre avec des investisseurs. Cela se concrétise rarement par une cession totale, mais vous pourriez à la fois sécuriser votre patrimoine en cédant une partie de vos titres et continuer le développement de votre société grâce de nouveaux partenaires financiers et un œil stratégique nouveau et bienveillant….pour une sortie totale à échéance de 5 à 7 ans.


Quelques pièges à éviter quand on recherche un repreneur :

Le timing
Ne pas mettre la pression au repreneur, la précipitation est suspecte dans le processus de vente

L'approche
Il est délicat d'approcher seul ses concurrents... mieux vaut se faire accompagner. Il faut gérer la confidentialité

La communication
Ne pas mettre une annonce sur des sites où le dirigeant est le contact, il y a un risque de perte de confidentialité, mais également de perte de temps pour le dirigeant.

Cacher des informations sur sa société
Le repreneur les découvrira lors des audits, ce qui entraînera une perte de confiance


Dans tous les cas , ce n'est pas une démarche qu'il convient de mener seul. Les cabinets de conseil en transmission d'entreprise comme Eurallia Finance sont à vos côtés pour vous accompagner : diagnostic et évaluation de votre entreprise, sourcing des acquéreurs industriels et personnes physiques, analyse de la capacité financière de votre acquéreur potentiel, restructuration de capital, sécurisation du process, accompagnement dans les négociations, assistance à la recherche de financement...


Fabienne Hanras, est associée Eurallia Finance Marseille
Secrétaire général du syndicat professionnel des fusacq CNCFA (http://www.cncfa.fr/)
et expert à l'IRCE. Cet institut situé en Provence propose des formations à la reprise et la cession (www.irce-paca.com)
tel 0609207252