Dans le secteur de l'expertise-comptable, la demande de cabinets à reprendre dépasse largement l'offre disponible. Face à cette réalité du marché, les candidats acquéreurs doivent adopter une stratégie efficace et se montrer particulièrement réactifs. Décryptage des bonnes pratiques pour maximiser ses chances de réussite.

La croissance externe, une stratégie adoptée par tous

Le constat est sans appel : aujourd'hui, presque tous les professionnels du secteur s'intéressent au rachat de cabinets. "Chez Viou & Gouron, nous rencontrons tous les cas de figure sur un mois-type", explique Laurent Charrier, associé du cabinet spécialisé dans la transmission de cabinets d'expertise-comptable.

Les profils d'acquéreurs se révèlent très variés : le jeune diplômé qui souhaite démarrer avec une structure existante, l'expert-comptable salarié prêt à franchir le cap de l'indépendance, les jeunes associés en quête de croissance rapide, les cabinets régionaux désireux de compléter leur maillage territorial, ou encore les grands acteurs du marché pour qui la croissance externe fait partie intégrante de leur ADN.

Cette diversité de profils explique pourquoi la demande reste largement supérieure à l'offre. Dans ce contexte concurrentiel, l'attente peut facilement dépasser six mois avant de trouver la bonne opportunité et de conclure l'opération. D'où la nécessité d'adopter une démarche méthodique et professionnelle.

Clarifier son projet pour se démarquer

Lorsque la demande excède l'offre, l'acquéreur ne peut se contenter de chercher passivement. Il doit lui-même se rendre attractif aux yeux du vendeur, le prix n'étant qu'un élément parmi d'autres dans la décision finale.

La première étape consiste à clarifier son projet au point de pouvoir le présenter de façon concise et percutante. "On ne trouve pas un cabinet à acheter comme on swipe sur un site de rencontres", insiste Laurent Charrier. "Un acheteur qui prétendrait rencontrer tous les cédants pour faire le tri après ne se met pas en valeur. Pour les cédants, l'acheteur doit savoir ce qu'il veut, sinon il risque d'apparaître comme un simple curieux."

L'exercice consiste à imaginer la situation idéale une fois le cabinet racheté intégré. Selon la taille et le stade de développement de l'acheteur, les objectifs peuvent varier : améliorer la rentabilité grâce aux économies d'échelle, développer une meilleure couverture géographique, acquérir des références auprès de nouvelles clientèles, ou renforcer l'équipe et ses compétences.

Le projet peut même être très précis. Laurent Charrier cite l'exemple de jeunes experts-comptables du Val de Loire qui souhaitaient donner de l'ampleur à leur cabinet. "Ils avaient un ami, expert-comptable lui-aussi, qui pouvait quitter son employeur parisien, s'associer et rejoindre l'aventure. Une excellente raison pour chercher un cabinet dans la capitale, et aussi un projet clair, facile à partager. L'équipe était en place pour conduire le rachat, ce qui constituait un sérieux atout."

Le financement, une validation indispensable

Le volet financier constitue naturellement un élément déterminant. Le candidat à l'achat doit défendre ses capacités financières pour gagner la confiance du vendeur, notamment face à des confrères potentiellement mieux dotés.

Même s'il reste généralement impossible d'obtenir un engagement ferme des banques avant l'opération, celles-ci doivent être approchées pour pré-valider le projet, en amont et à chaque étape importante de la recherche. Cette démarche permet de pouvoir y faire référence lors des négociations et rassure le vendeur sur la solidité du projet.

La recherche sera d'autant plus fructueuse que l'acheteur disposera d'un projet clair et d'un financement sécurisé. Toutefois, il convient de conserver une certaine souplesse sur les critères initiaux.

"On peut chercher une clientèle de 300 K€ avec un ou deux collaborateurs à Toulouse, et porter son choix sur un cabinet presque parfait, mais installé à 30 kilomètres de là, ou avec un plus petit portefeuille", illustre le spécialiste. L'instinct entrepreneurial doit entrer en jeu : "Le marché est étroit, et le temps n'agit pas au bénéfice de l'acheteur. Dès le départ, il faut intégrer que le plan d'origine pourra être un peu modifié."

Se tenir prêt à saisir les opportunités

Savoir identifier et saisir les bonnes opportunités figure dans l'ADN de tout entrepreneur qui réussit. Cela implique d'être prêt à réagir rapidement. "On peut rester longtemps dans les starting-blocks, mais au coup de pistolet il s'agira de partir vite : certaines affaires se nouent en une semaine", prévient Laurent Charrier.

Se préparer efficacement au rachat d'un cabinet d'expertise-comptable suppose plusieurs actions concrètes :

Consolider les éléments-clés du projet de rachat : objectif, cible idéale, budget pré-validé, ressources humaines qui pourront s'y consacrer.

Résumer le projet en format court pour l'exprimer précisément et sans effort lors des échanges.

Partager son projet auprès de son réseau : anciens camarades de promotion, professeurs, maîtres de stage, connaissances, confrères. La meilleure opportunité se trouve peut-être au coin de la rue.

Consulter régulièrement les annonces de mise en vente de cabinets d'expertise-comptable sur les plateformes spécialisées.

Confier un mandat de recherche à un spécialiste comme Viou & Gouron, qui rencontre chaque année des centaines de cabinets amenés à être cédés dans les mois et années à venir, et effectue un premier tri.

Garder de la souplesse dans son emploi du temps pour répondre très rapidement à toute sollicitation.

Accepter une part de risque calculée

Laurent Charrier insiste sur un point fondamental : "Même si cela peut sembler paradoxal pour des professionnels du chiffre, il arrive un moment où les tableaux Excel ne suffisent plus. L'audit qui suivra la lettre d'intention, si elle est retenue, permettra d'entrer dans les détails. En attendant, le plus important est de valider les grandes lignes, de comprendre les tendances, de trouver un prix acceptable, de définir une organisation, et de cadrer l'accompagnement du vendeur."

L'expert-comptable entrepreneur doit également écouter son instinct. Il sent l'affaire... ou pas. Dans un marché aussi concurrentiel, il ne sera sûrement pas le seul candidat, et les opportunités ne se représentent pas deux fois. Des concessions seront nécessaires pour espérer l'emporter.

"C'est notre rôle de conseiller les acquéreurs dans tous les aspects de leur décision", conclut le spécialiste. Car au-delà des chiffres et des analyses, le rachat d'un cabinet reste avant tout une aventure entrepreneuriale qui nécessite préparation, réactivité et une juste dose de prise de risque.

Pour aller plus loin : Viou & Gouron accompagne les experts-comptables dans leurs projets d'acquisition et de cession de cabinets depuis plus de 100 ans.

En savoir plus : https://viou-gouron.fr/expertise-comptable/comment-trouver-cabinet-expertise-comptable-racheter/?utm_source=fusacq&utm_medium=Article&utm_campaign=EC

Contacts :

Julien HOUSSEMAND Tél. 06 40 71 98 12 jhoussemand@viou-gouron.fr

Mathieu PUICHAULT Tél. 01 53 43 86 86 mpuichault@viou-gouron.fr

Laurent CHARRIER Tél. 06 61 53 38 66 lcharrier@viou-gouron.fr